IPV - Inventario de Personalidad para Vendedores El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.
DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su puntuación decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecer relaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su personalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la función comercial. Es improbable que, aún con formación y motivación adecuadas, pueda lograr resultados aceptables
RECEPTIVIDAD (R)
Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, el control de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando presenta una receptividad muy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empatía (ponerse en lugar de los demás, comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones y personas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustración.
Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta receptivo
AGRESIVIDAD (A)
Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta agresivo, de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados. El sujeto ha obtenido una puntuación que denota una capacidad inferior a la media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica también una actitud que tiende a ser más de sumisión que de dominancia, no gran seguridad en sí mismo, poco gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada
del concepto de vendedor agresivo
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD
Comprensión (I)
Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido baja, el examinando muestra un nivel de empatía y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, así como una cierta falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.
Adaptabilidad (II)
La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de difícil y lenta adaptación a personas y situaciones diferentes, algo rígido en sus actividades (intelectuales o de relación) y poco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.
Control de sí mismo (III)
Se ha obtenido una puntuación baja lo que indica que el sujeto tiene un control de sí mismo inferior a la media y alguna dificultad para la administración de su potencial intelectual, psicológico o físico. Es una persona poco organizada, algo inconstante y con cierta dificultad para ocultar sus sentimientos.
Tolerancia a la frustración (IV)
La puntuación obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las acciones frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que tiende a personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir algún problema en casos en que la venta sea especialmente difícil o competitiva
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE AGRESIVIDAD
Combatividad (V)
La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien los desacuerdos; puede resultar una persona excesivamente conformista y resignada, muy alejada de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede ser inadecuada cuando se desea un tipo de venta más agresivo.
Dominancia (VI)
El valor obtenido señala a una persona de nivel medio en cuanto a voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, capacidad de persuasión o de cautivar en su entorno. Se trata, por tanto, de una persona sin gran interés por dominar a otros, pero sin ser tampoco excesivamente dócil o sumisa.
Seguridad (VII)
La puntuación indica que puede ser una persona excesivamente insegura, que tiende a huir de las situaciones nuevas o inesperadas, que trata de evitar la asunción de riesgos o que puede tener dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o arriesgadas.
Actividad (VIII)
Al haberse obtenido un decatipo muy alto, puede pensarse que el examinando es una persona muy activa y dinámica (en el sentido de actividad física), que soporta muy mal la pasividad e inactividad; necesita estar ocupada y tener cosas que hacer, preferiblemente actividades que exijan ejercicio físico.
Sociabilidad (IX)
Este dato no interviene en la obtención de las puntuaciones R y A pero es importante para la venta pues está en la base de esta actividad. La puntuación obtenida se refiere a una persona con tendencia a la introversión y alguna dificultad para crear nuevos contactos, que gusta de disfrutar de ratos de soledad, y no siempre sensible a la importancia de las relaciones humanas. Parece, por tanto, un perfil algo alejado del estereotipo tradicional de vendedor extravertido.
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