martes, 31 de enero de 2012

IPV, Inventario de la Personalidad para Vendedores (b)



IPV - Inventario de Personalidad para Vendedores El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.

DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)

Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su puntuación decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecer relaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su personalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la función comercial. Es improbable que, aún con formación y motivación adecuadas, pueda lograr resultados aceptables

RECEPTIVIDAD (R)
Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, el control de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando presenta una receptividad muy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empatía (ponerse en lugar de los demás, comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones y personas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustración.
Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta receptivo

AGRESIVIDAD (A)
Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta agresivo, de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados. El sujeto ha obtenido una puntuación que denota una capacidad inferior a la media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica también una actitud que tiende a ser más de sumisión que de dominancia, no gran seguridad en sí mismo, poco gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada
del concepto de vendedor agresivo

DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD

Comprensión (I)
Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido baja, el examinando muestra un nivel de empatía y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, así como una cierta falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.

Adaptabilidad (II)
La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de difícil y lenta adaptación a personas y situaciones diferentes, algo rígido en sus actividades (intelectuales o de relación) y poco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.

Control de sí mismo (III)
Se ha obtenido una puntuación baja lo que indica que el sujeto tiene un control de sí mismo inferior a la media y alguna dificultad para la administración de su potencial intelectual, psicológico o físico. Es una persona poco organizada, algo inconstante y con cierta dificultad para ocultar sus sentimientos.

Tolerancia a la frustración (IV)
La puntuación obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las acciones frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que tiende a personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir algún problema en casos en que la venta sea especialmente difícil o competitiva

DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE AGRESIVIDAD

Combatividad (V)
La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien los desacuerdos; puede resultar una persona excesivamente conformista y resignada, muy alejada de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede ser inadecuada cuando se desea un tipo de venta más agresivo.

Dominancia (VI)
El valor obtenido señala a una persona de nivel medio en cuanto a voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, capacidad de persuasión o de cautivar en su entorno. Se trata, por tanto, de una persona sin gran interés por dominar a otros, pero sin ser tampoco excesivamente dócil o sumisa.

Seguridad (VII)
La puntuación indica que puede ser una persona excesivamente insegura, que tiende a huir de las situaciones nuevas o inesperadas, que trata de evitar la asunción de riesgos o que puede tener dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o arriesgadas.

Actividad (VIII)
Al haberse obtenido un decatipo muy alto, puede pensarse que el examinando es una persona muy activa y dinámica (en el sentido de actividad física), que soporta muy mal la pasividad e inactividad; necesita estar ocupada y tener cosas que hacer, preferiblemente actividades que exijan ejercicio físico.

Sociabilidad (IX)
Este dato no interviene en la obtención de las puntuaciones R y A pero es importante para la venta pues está en la base de esta actividad. La puntuación obtenida se refiere a una persona con tendencia a la introversión y alguna dificultad para crear nuevos contactos, que gusta de disfrutar de ratos de soledad, y no siempre sensible a la importancia de las relaciones humanas. Parece, por tanto, un perfil algo alejado del estereotipo tradicional de vendedor extravertido.
IPV

lunes, 23 de enero de 2012

"Diagnóstico Diferencial"


Edición 3ª
Autor Raftery, A.
ISBN 9788480868785
Año Edición 2011
Páginas 600
Idioma Español
Precio 49,90 €uros




Sinopsis

Esta práctica obra contiene información que ayuda a transformar un problema que se presenta en un diagnóstico preciso. Para cada uno de los problemas incluye etilogía más frecuente, presentación clínica, exploración física y pruebas complementarias.
Dirigido principalmente residentes, particularmente durante la asistencia de urgencias hospitalarias.
Cubre 126 problemas comunes tanto de medicina como de cirugía e incorpora un código de colores que indica causas comunes, ocasionales y raras. Cada capítulo termina con puntos clave que destacan los aspectos más importantes del diagnóstico.

Capítulos

SECCIÓN A: PRESENTACIONES CLÍNICAS. SECCIÓN B: PRESENTACIONES BIOQUÍMICAS. SECCIÓN C: PRESENTACIONES HEMATOLÓGICAS.

"Psicópatas integrados. Perfil psicológico y personalidad"



Autor Pozueco, J.
ISBN 9788497273688
Año Edición 2010
Páginas 304
Idioma Español
Precio 19,00 €uros





Sinopsis

En esta obra se analiza la mitad de la máscara de los psicópatas integrados, de aquellas personas que, sin llegar técnicamente a delinquir, tienen la misma estructura de personalidad que los psicópatas criminales.
Este libro trata, sin duda, de psicópatas, pero no de los psicópatas que vemos en la "gran pantalla"; el eje central de este libro son esos que modernamente se llaman psicópatas integrados o psicópatas con éxito. Se trata de los sociópatas de nuestros tiempos modernos.

sábado, 14 de enero de 2012

"Evolución psicológica. Conceptos métodos y estudio de casos"


Autor Fernández Ballesteros, Rocío
ISBN 9788436825480
Año Edición 2011
Páginas 496
Encuadernación Rústica
Idioma Español
Precio 61,00 €uros




Sinopsis

En esta obra se han actualizado los contenidos y se han adaptado al nuevo grado de Psicología, ajustándose a los objetivos y competencias presentes en los nuevos planes de estudio universitarios. En ella se explican los elementos, modelos y métodos básicos de la evaluación psicológica, así como su proceso, y se combinan los aspectos teóricos con los prácticos a través de casos de los ámbitos más diversos. La obra se estructura en tres partes. La parte primera se dedica a los conceptos y modelos básicos, y al proceso de evaluación en sus dos versiones: descriptivo-preventivo (que responde a demandas de descripción, diagnóstico, orientación y selección) e interventivo-valorativo (que responde a demandas de control y cambio). La parte segunda versa sobre los métodos más básicos: la entrevista, la observación, los autoinformes y psicométricos, y se revisan brevemente las técnicas objetivas y proyectivas. En la parte tercera se exponen seis casos: la evaluación de un niño con problemas de atención e hiperactividad; un caso de deterioro intelectual junto con las repercusiones diagnósticas y médicas que conlleva; el diagnóstico clínico de un caso de ansiedad; un caso de orientación vocacional, otro de selección de personal, y, finalmente, la evaluación de un caso clínico que requiere tratamiento y que, por tanto, conlleva la planificación de la intervención y su valoración y seguimiento. Finalmente, se incluye en un CD un apéndice con los test más comunes y otras técnicas y procedimientos de evaluación organizados en ámbitos relevantes como la inteligencia, la personalidad, la motivación e intereses, la evaluación y el diagnóstico psicopatológico, y la evaluación neuropsicológica y otros materiales evaluativos. Esta estructura, unida a la claridad en la exposición de los temas, conforma un texto esencialmente didáctico adaptado a los objetivos trazados en los nuevos planes de estudio de psicología.

lunes, 9 de enero de 2012

"Como identificar tu arquetipo personal"


Autor WINCKLER, LAURA
ISBN 9789501772081
Año Edición 2008
Páginas 220
Encuadernación Rústica
Idioma Español
Precio 16,00 €uros




Sipnosis

¿Fue Marilyn "gobernada" por Afrodita? ¿Estuvo Einstein "habitado" por Apolo? ¿Elvis Presley, por Dionisos? ¿La Madre Teresa, por Demeter? Este novedoso trabajo es una herramienta formidable para explorar las personalidades femeninas y masculinas. Como un "zodíaco de mitos", parte de la idea de que en cada ser predomina una deidad: Afrodita, Atenea, Demeter o Hera en cada mujer, y Dionisos, Hermes, Apolo, Ares, Hefesto, Zeus, u Orfeo en cada hombre.
Los dioses permiten descubrir la riqueza interior de los arquetipos, bajo la inspiración de la escuela junguiana.
El objetivo es conectarnos con ese poder para convertirnos en los héroes de nuestra vida.
¿Cuál es tu dios? La autora acerca un interesante test para averiguarlo y un sinfín de ejemplos históricos para comparar, evolucionar y enriquecer las relaciones humanas cotidianas desde un enfoque absolutamente revelador.